Conoce la metodología del Inbound Marketing

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ATRAER

Esta primera fase de ATRACCIÓN coincide con el punto inicial del buyer journey o ciclo de compra de nuestro posible cliente, y se basa en atraer hacia nuestra web o blog a usuarios desconocidos que podrían llegar a convertirse en clientes potenciales, a través de la creación de contenido de valor.

Recuerda que los consumidores ya no quieren mensajes publicitarios convencionales, sino que esperan una oferta de contenidos que les proporcione una experiencia positiva, educativa y que resuelva sus necesidades, sin que sea intrusiva.

¿Cómo se consigue atraer el tráfico correcto hacia tu web? A través de la generación de contenido de calidad que sea de interés para nuestros posibles clientes, y su consecuente publicación en un blog y difusión en redes sociales. Es fundamental utilizar técnicas de posicionamiento orgánico (SEO), enfocandose en las palabras clave que (keywords) que más nos van a interesar.

De esta manera estarás educando y, al mismo tiempo, guiando a tu cliente potencial hacia tu producto para que, cuando se sienta listo, pueda comprarlo.

 

CONVERTIR

Una vez que has logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta (leads). La finalidad de esta segunda fase es conseguir que estos visitantes dejen sus datos de forma voluntaria. Para obtener esta información de contacto debes ofrecerles algo a cambio, una oferta de contenido que sea de alto valor para el cliente potencial (un ebook, vídeo, webinars, etc.)

Por lo tanto, si proporcionas a tus visitantes un contenido de calidad que les sea realmente interesante, será más probable convertirlos en clientes potenciales. Esto quiere decir que el contenido se ha convertido en uno de los elementos fundamentales para el consumidor y por lo tanto, dentro de una estrategia de inbound marketing.

Ahora debemos trabajar para conseguir el mejor porcentaje de conversión de usuarios anónimos en oportunidades de venta, y para ello hay tres aspectos fundamentales: los formularios, las CTA y las landing pages.

Estos serían los pasos que el usuario daría de desconocido a lead, donde la oferta de contenido sería una guía sobre alimentación saludable:

  1. Para descargarse el contenido, el usuario debe hacer clic en un CTA (call to action) o llamada a la acción. Un botón o imagen que incentiva a la acción, es decir a la descarga, como por ejemplo “Descargate gratis esta guía…”
  2. Este enlace le redirigirá a una landing page, donde encontrará más detalles sobre el contenido de la oferta y un formulario para que deje sus datos.
  3. Una vez que envía sus datos de contacto, llegará a una página de agradecimiento donde se le permitirá descargar el contenido ofertado.

 

CERRAR

La tercera fase consistirá en un proceso de calificación y de maduración de los leads conseguidos, para que el mayor porcentaje se convierta en clientes.

Llegados a este punto, dentro del proceso de calificación es necesario medir el interés (lead scoring) e identificar el nivel en el que se encuentra cada lead dentro de su proceso de compra, para poder identificar a los más interesantes como opción comercial. Una vez identificados les iremos aportando la información que necesitan para que vayan avanzando en su decisión (lead nurturing), y finalmente cerrar la venta.

En esta fase de la metodología del inbound marketing, es imprescindible la utilización de una serie de herramientas como el email marketing, los flujos de trabajo (workflows), CRM (para gestionar las relaciones con los clientes), lead nurturing (maduración de leads), lead scoring (calificación de leads) y marketing automation, para crear un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario.

 

FIDELIZAR

Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.

Un cliente feliz es una opinión positiva de tu negocio.

Finalmente, debes tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del Inbound Marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.

 

ANALIZAR

Y por último, el análisis, este punto es de gran importancia en una estrategia de inbound marketing. Es una labor que se realiza continuamente en cada una de las etapas anteriores, es necesario conocer los resultados de cada uno de los procesos puestos en marcha para extraer conclusiones de las acciones realizadas en cada una de estas áreas.

De este modo, sabremos qué nos está funcionando bien, o en qué fase tenemos más margen de mejora o nos interesa potenciar.

Para lo que previamente, hay que establecer de forma adecuada las metas a través de objetivos SMART y unos buenos indicadores (KPIs).

En definitiva, podemos decir que el inbound marketing se puede dividir en 4 etapas diferenciadas: atracción de tráfico, conversión a lead, cierre a cliente y fidelización, sin dejar de lado una etapa transversal que consiste en el análisis de todo el proceso.

Para trabajar cada una de estas etapas debemos llevar a cabo una serie de acciones que muchas veces se encuentran interrelacionadas y con vocación de continuidad.

 

 

 

 

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